TELEMARKETING: DI COSA SI TRATTA

Quando si parla di telemarketing si fa riferimento ad un insieme di attività di marketing effettuate attraverso lo strumento telefonico.

In altre parole, l’attività di telemarketing si svolge attraverso il contatto telefonico diretto, fra una o più aziende consociate e i clienti, attuali o potenziali, di tali aziende.

La finalità di questo contatto è di tipo commerciale, e si concreta nella vendita telefonica di beni o servizi (in questo caso si parla in modo più appropriato di teleselling), oppure in attività promozionali dei prodotti e servizi aziendali.

Nella maggior parte dei casi, una volta ottenuto l’assenso del cliente, la telefonata si conclude con l’individuazione di un appuntamento di vendita presso il domicilio del cliente o presso gli uffici commerciali dell’azienda.

 

COME FUNZIONA IL TELEMARKETING

Il funzionamento del telemarketing è piuttosto semplice. All’interno di un call center, alcuni operatori appositamente formati, curano il contatto diretto con il cliente prestando particolare attenzione al linguaggio, al tono di voce e al tipo di messaggio che si vuole comunicare.

In questo senso il telemarketing si è affermato come strumento particolarmente utile per effettuare vendite a distanza e prendere appuntamenti di lavoro business to business (B2B), cioè contatti commerciali tra aziende.

Si possono individuare due diverse tipologie di telemarketing, associati ad altrettanti operatori di call center:

• Telemarketing inbound
• Telemarketing outbound

 

TELEMARKETING INBOUND E OUTBOUND

Queste due diverse tipologie di telemarketing di differenziano per le modalità con le quali gli operatori vengono a contatto con i clienti.

Nel  caso del telemarketing inbound, il contatto telefonico fra cliente e operatore avviene su iniziativa di quest’ultimo, il quale contatta i clienti attingendo da liste di numeri di telefono generalmente fornite dall’azienda.

Nel telemarketing outbound, invece, le telefonate arrivano al call center direttamente dal cliente, di solito per mezzo di un numero verde. In questo caso l’operatore, oltre a fornire le informazioni richieste dal cliente, dovrà essere in grado di smistare la telefonata verso lo scopo commerciale individuato dall’azienda.

 

IL FUTURO DEL TELEMARKETING SI CHIAMA LEAD GENERATION

A fronte dei vantaggi del telemarketing, ci sono da evidenziare anche le negatività di un sistema che non è adatto a qualsiasi attività.

Dal punto di vista dell’azienda, c’è sicuramente da evidenziare il fatto che non tutte le chiamate ricevono risposta. In molti casi le persone contattate si trovano fuori casa, o ancora, declinano le offerte telefoniche, spesso reiterati e insistenti.  Il rischio, dunque, è quello di perdere tempo e soldi.

Oggi esistono modelli di business in cui gli stessi utenti esprimono interesse per i prodotti e i servizi offerti e cercano di mettersi in contatto con l’azienda. Stiamo parlando della lead generation, un insieme di azioni di marketing finalizzate all’acquisizione e generazione di una lista di contatti-clienti realmente interessati alle attività svolte da un’azienda.

In questo modo si ribalta drasticamente la concezione del marketing tradizionale. In che modo?

• Lista dei Contatti – La scelta delle aziende viene effettuata approfondendo i risultati di una ricerca mirata basata su criteri qualitativi
• Definizione del messaggio – Elaborazione di uno script diversificato per ogni tipologia di interlocutore
• Contatto commerciale – Rapporto personale con i referenti, ascoltando le loro esigenze e proponendo loro una soluzione
• Monitoring – Continua analisi dei risultati e approfondimento delle risposte ricevute dai potenziali clienti al fine di valutare ogni possibile opportunità